Руководитель отдела продаж

Текущий статус/должность: Enterprise Sales Leade.

Мои компетенции и опыт

Выход на рынки СНГ

О задаче

Цель: создать партнерскую сеть на рынках Республики Беларусь, Армении и Кыргыстана. Увеличить объем продаж в странах присутствия, найти новых партеров. 

Для этого нужно было:

1. провести аналитику рынков и текущих продаж;
2. разработать go-to-market стратегию;
3. найти партеров в новых странах;
4. выстроить систему дистрибуции;
5. собрать команду и провести обучение.

Ресурсы и тайминг: 1 год , команда из 4 внешних менеджеров, собственники бизнеса, 

Практики и инструменты: ресерч международного рынка, системное мышление, метрики TAM SAM SOM, аналитика данных. 

Моя роль: куратор проекта

Что было сделано:

1. провел аудит текущих сделок, выделил «узкие места» (долгий цикл продаж, слабая квалификация партнеров), неконкурентные цены выдаваемые партнером в рынок;
2. проанализировал 100+ «потерянных» сделок, выявив типовые ошибки;
3. подготовил новый прайс лист и портфель предлагаемых решений;
4. создал гайд: скрипты презентаций, чек-листы для -квалификации лидов, разбор возражений;
5. провел тренинги для менеджеров по работе с -возражениями;
6. внедрил CRM Bitrix 24 для автоматизации воронки и контроля лидов;
7. запустил еженедельные отчеты по KPI (новые лиды, конверсия, cross-sell);
8. провел встречи в Киргизии и Армении с собственниками компаний потенциальных партнеров. Заключил партнерские договоры;
9. совместно с маркетингом провел 5 обучающих вебинаров для партнеров.

Результат

1. go-to-market стратегия для рынков Беларуссии и Армении;
2. выручка + 40% YOY
3. ARR + 65%
4. проект стал основой для масштабирования в другие страны.