Коммерческий директор (CCO), Директор по продажам, Head of Sales, Account Lead

На данный момент Коммерческий директор.

Мои компетенции и опыт

Результативный управленец с 5-летним опытом построения и развития коммерческого направления IT-компании (заказная разработка ПО). Имею подтверждённый опыт масштабирования бизнеса: увеличил ARR в 30 раз. С нуля сформировал коммерческий департамент (команда 25+ чел.), внедрил системный подход к продажам и маркетингу, а также процессы деливери.
Специализируюсь на сложных проектных продажах с длинным циклом, выстраивании партнерских отношений с первыми лицами и антикризисном управлении. Глубоко понимаю техническую составляющую разработки, что позволяет эффективно синхронизировать обещания продаж с производственными возможностями.

Ник в телеграмм: нужен доступ к резюме
Телефон: нужен доступ к резюме
Почта: нужен доступ к резюме


📋 Ключевые компетенции:


✔ Стратегия: Разработка стратегии развития, антикризисное управление, поиск точек роста, анализ рынка и конкурентов.

✔ Управление продажами: Управление воронкой (сложные B2B-продажи), прогнозирование выручки (ARR, MRR), работа с крупными клиентами (Enterprise), тендеры.

✔ Маркетинг и аналитика: Data Driven подход (метрики CAC, LTV, ROI, NPS), юнит-экономика, построение отдела маркетинга с нуля, CJM.

✔ Оргстроительство: Построение коммерческого департамента с нуля, найм и онбординг (40+ сотрудников), KPI и система мотивации, построение корпоративной культуры.

✔ Продукты и инструменты: Разработка Sales Kit (скрипты, регламенты, презентации), внедрение BI-систем, автоматизация бизнес-процессов.


📋 Опыт работы:


✔ Управление полным циклом коммерческой деятельности компании: от стратегии и привлечения клиентов до передачи проектов в разработку и контроля экономики.
✔ Принятие стратегических решений по развитию.
✔ Контроль выполнения планов, достижение показателей эффективности продаж.




📋 Должностные обязанности, которые выполнял:


✔ Поиск и привлечение Клиентов
✔ Определение максимально эффективных проектов и выбор Клиентов
✔ Определение финансовых условий и производственных условий в договорах с Клиентами
✔ Заключение договоров
✔ Разработка Целей стратегии Компании, её реализация в части развития, продвижения и продаж, своевременная коррекция Стратегии
✔ Подготовка Плана продаж, направленного на достижение Целей, определённых в соответствии со Стратегией Компании, и его своевременная коррекция
✔ Согласование коммерческих предложений для Клиентов
✔ Определение приоритетных проектов и направлений развития для технического отдела
✔ Постановка и контроль задач руководителей отделов, определение и применение мотивации руководителей отделов и сотрудников
✔ Разработка и реализация мероприятий, направленных на удержание Клиентов и увеличение объёмов работ
✔ Планирование бюджета подразделения
✔ Построение эффективного отдела маркетинга
✔ Управление воронками продаж и контроль выполнения планов
✔ Систематизация и автоматизация бизнес-процессов
✔ Управление BI в рамках департамента
✔ Проведение переговоров с крупными Клиентами
✔ Контроль и мотивация работы руководителей и менеджеров
✔ Проведение регулярных планёрок
✔ Организация обучения наиболее эффективным технологиям продаж и маркетинга для сотрудников
✔ Найм и адаптация менеджеров, онбординг
✔ Представление Компании на внешних мероприятиях, выставках, конференциях
✔ Анализ рынка на предмет возможности усиления позиции Компании, увеличения объёма продаж
✔ Прогнозирование выручки и маржинальности
✔ Создание комплексного Sales Kit, Sales Playbook (скрипты, паттерны, регламенты, шаблоны, чек-листы, библиотека возражений, презентации, КП)
✔ Формирование и реализация комплекса мероприятий, направленных на достижение стратегических и тактических целей Компании
✔ Решение сложных кейсов
✔ Принятие решений в условиях неопределённости
✔ Установление и поддержание долгосрочных партнёрских отношений с первыми лицами крупных Клиентов
✔ Достижение бизнес-целей
✔ Анализ рынка конкурентов
✔ Участие в сложных проектных продажах с длинным циклом сделки
✔ Поиск точек роста
✔ Формирование Data Driven подхода. Работа с данными. Принятие решений на их основе
✔ Управление количественными и качественными показателями. Анализ всех необходимых метрик (CAC, ARR, MRR, LTV, ROI, RICE score, AARRR, NPS и другие)
✔ Определение DOD по каждому контракту с Клиентами
✔ Построение CJM и Power Map по каждому Клиенту


📈 Достижения и ключевые результаты:


📊 Увеличил объём выручки на 300 миллионов рублей за 2022 год. Рост в 4.4 раза
📊 При том же бюджете 6 миллионов рублей снизил CAC в 10 раз
📊 В 2023 году привлёк крупного клиента, обеспечившего постоянную выручку в объёме 20% от общей выручки компании
📊 Научил департамент работать в рамках общих интересов компании. Объединил цели сотрудников с целями бизнеса
📊 В 2024 году совершил крупнейшую продажу в истории компании общим объёмом 490 миллионов рублей
📊 За 2025 год помог компании преодолеть кризис, задержки оплат от Клиентов и отмену контрактов. Привлёк быстрые деньги для решения операционных задач
📊 Разработал и внедрил процесс продаж крупным клиентам
📊 Разработал и внедрил процесс деливери в рамках Группы Компаний
📊 Сформировал политику и принципы корпоративной культуры на всех уровнях Компании